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Gründe, warum das OnlineBusiness keinen Cashflow generiert: Es fehlt eine starke Online-Marketing-Strategie

Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Die strategischen Ansätze vieler Onlineprojekte sind mangelhaft und fehlen ganz. Die Ziele sind meist viel niedrig gesteckt.

Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Die strategischen Ansätze vieler Onlineprojekte sind mangelhaft und fehlen ganz. Die Ziele sind meist viel niedrig gesteckt.  | Foto: ©[pressmaster@Fotolia]

In den vergangenen Jahren habe ich mit meinem Team viele tausend Unternehmen, Organisationen und Menschen geschult und beraten. Sehr oft stellte ich dabei fest, dass einige von ihnen auf die wirklich wichtigen Fragen keine Antwort haben.

Frage ich danach, welches Hauptziel im Fokus des Projektes stehen soll und welche Botschaft man an die Menschen übermitteln möchte, sehe ich oft nur fragende Blicke. Oft scheitert es schon daran, dass man gar keine klare Vorstellung von den Menschen hat, die man erreichen will. Aber gerade das ist der Schlüssel zum Erfolg. Ist die Zielgruppe nicht eindeutig definiert, kann man die weiteren Fragen einfach nicht beantworten. Es ist fast unmöglich, einer allein erziehenden Mutter mit drei Kindern eine Harley Davidson zu verkaufen oder dem Harley Davidson Fahrer eine Pflegeserie von L‘oréal.

Ohne Definition der Zielgruppe, ohne ein klares Ziel und eine damit verbundene starke Mission sowie eine Markenbotschaft wird es schwer, ein Projekt überhaupt erfolgversprechend auf die Beine zu stellen. Stattdessen schaut man auf den Wettbewerb sowie die scheinbar aktuellen Trends und versucht sich daran zu orientieren. Eigentlich ist es unmöglich, auf diese Art erfolgreich zu werden. Die Projekte sind zum Scheitern verurteilt.

Die Erfolgskonzepte sind bei der Projektrealisierung im Internet genauso gültig wie in vielen anderen Lebensbereichen. Wichtig ist es, zu verstehen, wie die Zielgruppen ticken und dass man die Möglichkeiten nutzen muss, mit gewohnheitsbildenden Produkten aktiven Einfluss auf die Zielgruppenbindung zu nehmen. Mentale Trigger sind dabei der Schlüssel zum Erfolg.

Erst durch die Erarbeitung einer Online-Marketing-Strategie und Tools zur Umsetzung zeigen, wie stark einzelne Bereiche und Kriterien künftige Erfolge und Ergebnisse beeinflussen können. Es sollte umfassend und konversionsbezogen betrachtet werden, welche Maßnahmen im Online Marketing durch die richtige Strategie unterstützt werden und wie man Konversionskanäle bereits in die Projektplanung einbezieht. Die Bildung von Vermögenswerten ist das Fundament starker Unternehmen und Organisationen. Auch ein Onlineprojekt kann zum Vermögenswert werden. Das neue Zeitalter bietet uns mehr Möglichkeiten und Chancen, als wir heute vielleicht erahnen können. Mit den entsprechenden Fragen kann man diese besser erkennen. Mit unseren Tools versuchen wir Unternehmen dabei zu unterstützen, starre und veraltete Denkmuster zu durchbrechen. Wir erklären in unseren Coachings und Vorträgen an zahlreichen Beispielen, wie negativ sich klassische Denkfehler, denen wir jeden Tag zum Opfer fallen, auf den Erfolg von Projekten auswirken.

Die durch unser Team entwickelten Tools und Methoden stützen sich auf die Forschungs- und Entwicklungsergebnisse aus über zwanzig Jahren. Dabei geht es nicht vorrangig darum, die eigenen Strategien aktuellen Trends oder Marktbeobachtungen des Wettbewerbs anzupassen, sondern um die Schaffung neuer Märkte und die Ausrichtung auf innovative Nutzererlebnisse. Die Erfahrungen aus vielen Projekten und die Zusammenarbeit mit Kunden in Europa, Amerika und Asien belegen die Erfolgsaussichten in den verschiedensten Märkten, Unternehmen und Organisationen.

Die Veränderungen der vergangenen Jahre waren so gravierend, dass es sich die Unternehmen und Organisationen heute nicht mehr leisten können, an alten Denkmustern festzuhalten und weiterhin den Lehren zu folgen, die auf Gesetzmäßigkeiten des Industriezeitalters aufbauen. Unsere Welt bewegt sich im Informationszeitalter so rasant, dass viele Erfolgskonzepte von gestern nicht mehr funktionieren.

Die Welt ist voller Möglichkeiten und Chancen. Die Menschen ahnen heute noch nichts von den Produkten und Trends, ohne die sie sich ihr Leben in der Zukunft nicht mehr vorstellen können. Mit Analysen der Vergangenheit oder der Gegenwart messen wir uns an einer Sichtweise der Märkte von heute und stecken mittendrin im erbitterten Wettbewerb und einem Kampf ums Überleben.

Wir müssen unsere Position in Frage stellen und bereit sein, unsere Perspektive zu ändern, um die Märkte von morgen zu erkennen und eigene Trends zu erschaffen. Wir haben jederzeit die Möglichkeit selbst zu entscheiden,
aus welcher Perspektive wir die Zukunft betrachten.

Große Ziele und große Visionen führen zu großen Ergebnissen, auch auf die Gefahr hin, das Ziel niemals ganz zu erreichen, denn jeder Teilerfolg, jedes Erreichen von Teilzielen auf dem Weg zur Vision ist ein Erfolg.

Jeder große Erfolg basiert auf großen Visionen. Die Konzentration auf die wirklich wichtigen Ziele ist eine Voraussetzung, um letztendlich erfolgreich zu sein. In der strategischen Planung sprechen wir über viele Aspekte und Punkte, deren Feinjustierung den gewünschten Erfolg bringt. Doch der Fokus sollte auf den entscheidenden Parametern liegen, auf den Faktoren, welche den Erfolg primär beeinflussen.

So sollte man sich zunächst erst einmal die Frage stellen, was denn das primäre Ziel ist?

Ist es das Hauptziel, eine schöne emotional ansprechende Website zu haben?
Ist es das Hauptziel, eine bessere Usability zu erreichen?
Ist es das Hauptziel, eine bessere Struktur in die Website zu bringen?
Ist es das Hauptziel, besser in Google, Bing & Co. gefunden zu werden?

Nein: Hauptziel für Unternehmen und Organisationen sollte es generell sein, mehr Konversion zu erreichen und damit verbunden auch mehr Umsatz zu generieren! Genauer gesagt: Die Nettoerlöse und Gewinne im Onlinebusiness zu maximieren.

Alles andere sind, neben vielen weiteren Aspekten auch, strategische Mittel, dieses Hauptziel zu erreichen.
Aber auf dem Hauptziel muss der Fokus liegen.

Wir halten es für realistisch, den Online-Umsatz mit entsprechenden Maßnahmen innerhalb der kommenden zwei Jahre mehr als zu verdoppeln, wenn nicht sogar entscheidend zu erhöhen. Für manche Projekte waren Steigerungsraten von 800 Prozent und mehr möglich.

Aber dafür muss man auch bereit sein, außergewöhnliche Wege zu gehen, außergewöhnliche Entscheidungen zu treffen und vor allem: Man muss ins Handeln kommen. Tun wir nun das, was wir immer schon getan haben, werden wir auch das Resultat erreichen, was wir schon immer erreicht haben. Machen wir genau das, was alle anderen (die Masse) machen, werden wir immer nur Mittelmaß sein.

Allem voran müssen wir bereit sein, einen Perspektivwechsel durchzuführen. Immer wieder betrachten Unternehmen und Organisationen die Märkte, und ganz speziell die im Onlinesegment, aus Sicht aktueller Situationen und Studien über Erwartungen. Jedoch sind die Märkte sehr differenziert und verändern sich mit einer derart großen Geschwindigkeit, dass es meiner Meinung nach kaum verlässliche Prognosen geben kann. Diejenigen, die das behaupten, sollten doch schon längst erfolgreich Multi-Millionen-Geschäfte abgeschlossen haben und in der Lage sein, sich in ihren Erfolgen sonnen zu können.

Leider zeigt die Realität aber das Gegenteil. Die meisten der Unternehmen und Organisationen, ganz gleich in welchem Segment sie tätig sind, konnten in den vergangenen Jahren nur durchschnittliche Ergebnisse vorweisen. Nur einige wenige lagen mit ihren Erfolgen überproportional über den Erwartungen. Die Hauptursache ist in vielen Fällen die Tatsache der Nichtabgrenzung von der Masse. Kein Phänomen und nur mehr als menschlich, denn letztendlich bremsen uns die inneren Ängste und Befürchtungen vor Misserfolg und Fehlentscheidungen oft aus, so dass wir bereits mit den ersten Schritten ein wirklich erfolgreiches Handeln blockieren.

Doch sind die Unternehmen und Organisationen und speziell die Entscheider in diesen nicht bereit, eine andere Perspektive in der Betrachtung der Märkte und künftiger Ausrichtungen einzunehmen, so werden auch in Zukunft nur mittelmäßige Ergebnisse zu erwarten sein. Fast alle erfolgreichen Unternehmen im Onlinebereich sind gegründet auf Visionen, geführt von visionären Unternehmern mit großen und teils gewagten Zielen und der Bereitschaft, auch unerschlossene Wege einzuschlagen.

Auch ich stand mit meinen Unternehmen oft an einem Punkt, an dem ich signifikante Entscheidungen treffen musste, dem Mainstream zu folgen oder im Sinne der Vision des Unternehmens zu handeln, auch auf die Gefahr hin zu scheitern. Ohne visionäres Handeln wären viele meiner Unternehmenserfolge niemals möglich gewesen.

Doch was bedeutet es, die Perspektive zu ändern? Für mich ist das, was viele Unternehmen und Organisationen im Onlinebereich tun, nicht mehr als ein Glücksspiel in der Hoffnung auf den großen Erfolg. Einige werden erfolgreich sein, viele aber scheitern und blockieren schon allein daraus weitere Entscheidungen, da ihre Glaubenssätze von negativen Erfahrungen geprägt sind. Doch die meisten werden nie mehr als Durchschnittlichkeit erreichen. Und genau diese Erfahrungen prägen ihre weiteren Entscheidungen, die dem Massenstrom folgen und wiederum nicht mehr als Mittelmaß erreichen. Die Orientierung am Maßstab der Masse rechtfertigt scheinbar die getroffenen Entscheidungen und bestätigt, richtig gehandelt zu haben. Genau diese Unternehmen und Organisationen sind so geprägt, dass sie ganz einfach nicht daran glauben können, auch bessere Resultate im Onlinebereich erreichen zu können.

Massentrends sind nichts anderes als Geschehnisse, die von sehr vielen Unternehmen und Organisationen auf eine sehr ähnliche Weise durchgeführt werden. Aber wie sollen überdurchschnittliche Erfolge möglich sein, wenn es an Individualität oder gar visionärem Handeln mangelt? Die Brille, durch welche die Unternehmen und Organisationen die Onlinemärkte betrachten, ist die gleiche wie die der Mitbewerber. Ohne einen Wechsel der Perspektive wird sich nichts Außergewöhnliches tun. Gerade durch die Ausarbeitung einer Online-Marketing-Strategie und der notwendigen Tools zur Umsetzung unterstützen dabei, vollkommen neue Möglichkeiten zu erkennen. Kombiniert man diese Tools und Methoden mit intelligenten Algorithmen, die auf die Konversionstrichter im Onlinebusiness proaktiv einwirken, führt man mit dem Unternehmen nicht nur einen Quantensprung aus, man katapultiert den Cashflow auf das nächste Level und das Onlineprojekt wird zum Vermögenswert.

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Leidenschaft ist ein wesentliches Merkmal für Erfolg und oft fehlt es den Unternehmen und Organisationen an bedingungsloser Kompromisslosigkeit aus Leidenschaft. Aber ist es nicht so, dass nur derjenige, der etwas tut, was er liebt und all seine Leidenschaft einbringt, auch in der Lage sein wird, das was er tut, wirklich gut zu machen und daran zu wachsen? Arbeit ist nicht die Konvertierung von Zeit in Geld. Arbeit ist ein Teil unseres Lebens und nur mit einem entsprechenden Niveau an Lebensqualität auch während der Zeit, in der wir arbeiten, können wir wirklich erfolgreich und glücklich sein. Und das ist wiederum die Basis für den finanziellen Erfolg der Unternehmen und Organisationen und natürlich auch der Menschen, die an diesem Erfolg beteiligt sind.
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Oft ist es die Angst davor, falsche Entscheidungen zu treffen und Geld zu verlieren. Im Ergebnis dessen verliert man tatsächlich. Entscheider sind nicht selten von der Furcht getrieben, Fehler zu machen, und begnügen sich stattdessen mit Mittelmäßigkeit. Dabei bleibt ihnen meistens der ganz große Erfolg verschlossen. Anstatt etwas zu tun, auch auf die Gefahr hin zu scheitern, geraten sie in die Falle des übermäßigen Analysierens, Abwartens, um dann letztendlich nichts zu tun oder nur das zu tun, was alle tun. Doch wie kann man so besser und erfolgreicher werden als die Mitbewerber am Markt? Ohne Visionen und den Mut, einen großen Schritt zu tun, bewegt man sich auch weiterhin in kleinen Schritten weiter und tritt meist nur auf der Stelle.
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Eine viel zu geringe Beachtung bekommen bei vielen Projektrealisierungen im Onlinebereich die wirtschaftlichen Interessen des Unternehmens. Wenn wir von Verschiebung der Nutzenkurven sprechen, so geht es nicht nur darum, den Nutzen für die Zielgruppe zu maximieren, sondern auch die Nutzenkurve des Unternehmens so zu verschieben, damit ein Onlineprojekt zum Vermögenswert wird. Eine wesentliche Ursache für die Fehlinterpretation der Ansätze ist vor allem, dass viele Onlineprojekte aus Sicht der Mitarbeiter des Marketings vorangetrieben werden. Dabei ist es doch essenziell wichtig, die Website als Cashflow-Magnet für maximale Nettogewinne und Renditen zu betrachten.
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Viele Unternehmen, Organisationen und Anbieter stellen Ziele auf, setzen Strategien um und wenden Methoden an, die nicht ganzheitlich durchdacht sind. Eine gewisse Zeit mag dies funktionieren. Zeichnet es sich jedoch ab, dass ein Projekt das gesetzte Hauptziel verfehlt, so erzeugt man mitunter ein Chaos, das sich im Nachhinein nur schwer regulieren und beheben lässt. Die höchste Priorität sollte dem Cashflow gewidmet werden. Kontrolliert man nicht den Cashflow, verliert man die Kontrolle über das Gesamtmodell. Es ist bei weitem nicht ausreichend, nur einzelne Teilbereiche zu überwachen.
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Vor einiger Zeit traf ich mich mit einem sehr guten Freund aus Kanada in Gyõr (Ungarn) zum Abendessen. Er erzählte mir von einer brisanten Überfahrt mit seiner Yacht nach Bermuda. Nachdem er von den British Virgin Islands startete, schlug die Wetterlage um. Die See war sehr stürmisch. Ohne Topleute in seiner Crew wäre aus einer kritischen Situation ganz gewiss eine lebensbedrohliche geworden. So wie er sich auf die Männer an Bord verlassen konnte, vertraut er auch seinen Mitarbeitern im Unternehmen. Mein Freund ist seit mehr als vierzig Jahren im Print-Business tätig und arbeitet mit allen namhaften Zeitschriften in Ontario zusammen. Zu seinen Kunden gehören auch viele der Tophotels in Toronto. Schließlich gab er mir einen Rat. Er sagte zu mir: "Never trust a committee. It's like lead at your feet when you're pushed into the sea." Das heißt so viel wie: "Vertraue niemals einem Komitee. Es ist wie Blei an deinen Füßen, wenn du ins Meer gestoßen wirst."...
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Die meisten Websitebetreiber nutzen Tools und Programme zur statistischen Auswertung. Ohne diese geht heute auch fast gar nichts mehr – die Beobachtung der Websitenutzung, der Konversionsraten und des Kaufverhaltens ist Bestandteil unternehmerischer Entscheidungen. Allerdings wird den meisten Entscheidern in den Unternehmen und Organisationen dabei gar nicht bewusst, dass man zwar aus der Vergangenheit Schlussfolgerungen für die Zukunft treffen kann, die Unterschiede zwischen gestern und morgen in der Onlinewelt aber mitunter so gravierend sein können, dass sie Beurteilungen und Entscheidungen existenzgefährdend beeinflussen können, ohne dass man sich dessen überhaupt bewusst wird. Am allerwenigsten sind sich dessen die Analysten bewusst, denn ihr Tätigkeitsfeld ist ja auf die Auswertung von vorliegenden Daten aus der Vergangenheit sowie deren Schlussfolgerungen ausgerichtet....
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